開業資金と利益

売上の式

「売れる場所」を探す前に、この3つの数字を自分の言葉で言えるようにします。何日出るのか。1日に何人が買うのか。1人がいくら払うのか。この3つが決まると、必要な場所、メニュー、提供体制が見えてきます。

目標から逆算する

逆算して出た「1日あたりの購入客数」が、その場所で現実的な人数かどうか。ピークの時間内に、その人数分を提供できるか。ここで無理があるなら、営業日数を増やすか、客単価を上げるか、場所を変えるか、いずれかの判断になります。

計算するときの注意点

• 客数は「購入客数」。イベントや施設の来場者数ではなく、実際に買った人の数です。
• 平均客単価の出し方。実績から計算する場合は、月間売上を月間購入客数で割ります。日ごとの客単価を単純に平均すると、正確に一致しないことがあります。
• 売上と利益は別。ここで出るのは売上です。食材費・包材費・出店料・人件費を引いた利益は、別に計算します。

キッチンカーは儲かる？儲からない？利益で判断する

クロー

売上が高くても、食材や出店料などの費用が大きければ利益は残りません。「儲かるか」を考えるには、1食で残る金額、必要な販売数、営業できる日数を合わせて見る必要があります。このページで損益分岐点の計算を確認しましょう。

売れた分だけ、利益が残る設計にする

クロー

「日商が大きいのに赤字」という状態は、売上の問題ではなく設計の問題です。1食売るごとに残る金額がマイナス、あるいはほとんど残らない価格と原価で売っていれば、いくら売っても利益は出ません。逆に、1食ごとに確実に残る設計になっていれば、売れた分だけ利益が積み上がります。

一方で、「日商が大きければ必ず黒字」でもありません。売上から食材費、包材費、出店料、人件費などを差し引いて判断します。

損益分岐の販売数を出す

売上歩率の出店料は、販売に応じて増える費用として「1食ごとに増える費用」に入れます。固定出店料は、その日の固定的な経費に入れます。同じ費用を両方に入れて二重に数えないでください。

この計算は、単一商品などに単純化した例です。複数の商品を扱う場合は、どの商品がどれだけ売れるかという販売構成も考える必要があります。

出店前に、この3つを確認する

1. 1食売ると、いくら残るか。
2. 何食で、その日の費用を回収できるか。
3. その数を、その現場のピーク時間内に売って、提供できるか。

3つ目が重要です。損益分岐が80食でも、ピークの1時間に80食出せない体制なら、その出店は成り立ちません。見込める客数と、提供能力と、損益分岐を照らし合わせて判断します。

来場者がいても、キッチンカーまで来られなければ売れない

クロー

イベントの来場者数が多くても、キッチンカーまで足を運べない運営や配置になっていれば、売上にはつながりません。ステージや催しの時間と食事の時間が重なっていないか、飲食エリアが人の流れから外れていないか。来場者数の裏にある「買える状態」を見る必要があります。

初開催のイベントは、主催者も試している

クロー

特に初めて開催されるイベントは、主催者側も運営を試している段階です。私たちは自社でイベントを企画・運営していますが、自社のイベントでも、お客様をキッチンカーへ向かわせる動線をうまくつくれていないことがあります。主催者の経験値によって、同じ来場者数でも結果は大きく変わります。

初回出店は、テストマーケティングに近い

クロー

だから初回の出店は、テストマーケティングに近い面があります。初回で現場の状況を把握し、お客様の動き、売れる時間、売れ筋を確かめる。その結果を踏まえて、2回目以降に本格的な販売体制を組む。この考え方でいると、初回の売上に一喜一憂せずに済みます。

ただし、これは「高い出店料でも無条件に払って参加すべき」という意味ではありません。テストとして払える範囲かどうかは、先に決めておきます。

出店条件は、数字だけでなく「その条件で売れる現場か」で見る

クロー

出店条件には、売上歩率30％や50％、固定出店料15万円や20万円といった例もあります。ここで挙げた数字は個別の条件例で、一般的な相場ではありません。また、固定出店料が何日分の条件かは案件によって違うので、日額と決めつけないでください。

大事なのは、出店料の数字そのものではなく、その条件でどれだけ売れる現場なのかです。歩率50％でも、売れる現場なら残ります。固定15万円でも、動線が悪ければ回収できません。出店料と、買える時間・動線・提供数を一緒に見て判断します。