キッチンカーの現在と売り方

週末など、限られた営業日に売上をつくる型です。出る日数は少なくても、1日あたりの売上で組み立てます。準備の負担は大きく、当日の天候や主催者の集客に結果が左右されますが、ハマったときの1日は他の型では届かない水準になります。

平日の営業を重ねて、日々の売上を積み上げる型です。仕込み量が読みやすく、生活のリズムもつくりやすい。一方で、レギュラーの出店枠を確保できるかどうかと、同じお客様に飽きられないメニュー設計が課題になります。

平日はランチ、土日はイベントというように、両方を組み合わせる型です。両方に対応できる事業者もいます。ただし、それぞれの売り方を理解したうえで組み合わせる必要があります。

注意したいのは、イベント販売と日常のランチ販売は、同じキッチンカーでも売り方が大きく違うということです。仕込みの量、提供の速さ、メニューの組み方、価格の考え方。すべてが変わります。野球とサッカーほど違う競技に取り組むつもりで考えてください。

あるイベント会場で、バナナドリンクを販売した事例です。1日の売上は4,000円でした。

別のあるイベント会場で、食事系の商品を販売した事例です。1日の売上は104万8,000円でした。弊社では、年に何度かは1日の売上が100万円を超える日があります。実際に届いた金額だからこそ、なぜ売れたのかを検証します。

その場所に、食事を買いたい人がどれだけいるか。来場者数だけでなく、来場目的、食事の時間帯、周囲の飲食店、出店区画までの動線を確かめます。需要と商品が合っていたかを、実際の注文から読み取ります。

注文から受け渡しまで何分かかり、ピーク時に何食を提供できたか。仕込み、調理工程、会計、スタッフの役割を振り返ります。需要が大きくても、提供が追いつかなければ販売機会を逃します。

味、見た目、ボリューム、価格、買いやすさのうち、何が選ばれる理由になったのか。競合の商品と比較し、お客様の声や再購入から確かめます。この事例で挙がっているリピートも、その手がかりです。

年齢層や性別の傾向に加えて、一人客か家族連れか、食事か軽食か、何時にどの商品を買ったかを見ます。属性だけで好みを決めつけず、商品別の販売数、客単価、セット購入、お客様の声と照らし合わせます。

この2つは、同じ車両で4,000円から104万円に伸びた話ではありません。同じ会場、同じ日、同じ条件の比較でもありません。会場も、車両も、商品も別です。売上の差のすべてを商品だけで説明できるとも考えていません。

開業を考える人の多くは、「何を売るか」から考え始めます。それ自体は自然ですが、売りたいものが先に固まると、場所を選ぶときに「この商品が売れる場所はどこか」と後から探すことになります。順番を逆にして、「誰に買ってもらうのか」から考えると、場所も商品も自然に絞られます。

子ども、男性、女性、インバウンドのお客様。想定する相手が違えば、商品の量、食べやすさ、価格帯、見せ方、出る時間帯、そして出店場所まで変わります。たとえば同じ会場でも、家族連れが多い時間帯と、仕事帰りの大人が多い時間帯では、選ばれるものが違います。

当研究所で紹介している、イベント会場で日商4,000円だった事例と104万円だった事例も、出店先のお客様と商品の相性を考える話としてつながります。人がいても、その人たちが求めていない商品は売れません。求めているものに合っていれば、繰り返し選ばれます。

どこから来て、どこを通り、どこへ向かうのか。人が多くても、自分の車の前を通らなければ意味がありません。区画の位置が、人の流れの中にあるかどうかを見ます。

近くにどのような販売店や飲食の選択肢があるのか。自分の商品が、その選択肢の中で選ばれる理由があるかを考えます。

どの世代の利用者が多いのか。年齢層が違えば、売れる商品も、買う個数も、払える価格も変わります。

自分の商品を誰に買ってもらいたいのかと照らし合わせます。狙っている客層が、その場所に実際にいるかどうかです。

朝、昼、夕方で、どんな人が通るのか。同じ場所でも、時間帯によって別の場所のように客層が変わります。自分が出る時間帯の客層を見てください。

曜日が変わると、人の数も客層も変わります。平日に見た印象で土日に出ると、まったく違う現場になっていることがあります。

6つに共通するのは、「一度見て人が多かった」では判断できないということです。可能なら、出店予定と同じ曜日・同じ時間帯に一度行き、できれば別の時間帯にも行く。そこまで見ておくと、出店の判断も、持っていく商品も変わってきます。

働いている人の昼休みは決まっています。その限られた時間の中で、どれだけ多くのお客様に商品を渡せるかが、その日の売上を決めます。

朝から夕方まで長く営業していても、需要のない時間に人は来ません。逆に、ピークの45分間に提供が追いつかなければ、並んでいたお客様は別の店へ行きます。営業時間の長さより、需要が集中する時間にきちんと提供できる体制をつくることが先です。

フェスの基本は、需要と供給のバランスです。食べたい人が多い一方で、購入先や提供できる食数が限られていれば、販売の機会は大きくなります。逆に、来場者に対して出店者が多すぎれば、人がいても売れません。

観光地では、普段どこでも食べられるものより、「ここでしか食べられないもの」に寄せるという考え方です。観光で訪れた人は、その場所での体験を求めています。その場所で買う理由をつくれるかどうかが、商品選びの軸になります。

道の駅には、観光客だけでなく、普段から利用する地元のお客様もいます。観光目的の人に売るのか、日常利用の人に売るのか。この2つは求めるものも、払える価格も違います。両方の需要をどう捉え、どう使い分けるかが重要になります。

商業施設の出店は、来場者数だけを見れば魅力的に見えます。ところが実際に出てみると、通行量のわりに売上が伸びない、という経験をする人が少なくありません。私たちが現場で見てきた理由は、大きく4つに整理できます。

施設の中には飲食店や食品売り場があり、お客様には最初からたくさんの選択肢があります。その中でキッチンカーは「外にある、もう一つの選択肢」にすぎません。並んでいる店の数が多いほど、自分の店は埋もれます。

施設の中で同じようなものが買えるなら、外に出てキッチンカーで買う理由は弱くなります。「中で済む」ものを外で売っても、選ばれにくいのは当然です。

ただ車が来て販売しているだけでは、お客様の興味を引けません。足を止めてもらうには、商品そのものか、出店の見せ方に「おっ」と思わせる要素が要ります。

最初は珍しくても、同じような出店が続けば、普段の風景の一部になります。施設の常連客にとってキッチンカーが「いつもある景色」になった時点で、立ち寄る動機は薄れます。

4つに共通するのは、人の多さの問題ではなく、その人たちが「なぜ自分の店で買うのか」という理由の問題だということです。出店を決める前に、その施設のお客様が、館内の選択肢ではなく自分の店を選ぶ理由を、具体的に言えるかどうかを確かめてください。言えないなら、人数がいくら多くても厳しい現場です。

公開されている出店募集に応募することだけが、出店場所の取り方ではありません。マンションの敷地や住宅地の一角は、そもそも募集という形になっていないことがほとんどです。募集が出ないのだから、待っていても始まりません。

やることは単純です。管理先や窓口に電話をかけて、出店できないかを打診する。反応があれば、実際に訪問して話をする。こうした直接的な営業で、出店の機会をつくります。

募集が公になっていない場所は、競合も動いていません。だからこそ、自分から動いた人が枠を取れます。「募集がないから出られない」ではなく、「募集がないから提案できる」と考えるのが、この種の場所の攻め方です。

ChatGPTなどのAIツールを、日々の調べものに使っている方もいるでしょう。キッチンカーの出店先探しにも、その力を借りることができます。

ChatGPT Workなどで定期タスクを利用できる場合は、「○○県のキッチンカー出店募集」「○○地域のイベント」を毎朝8時に調べるよう依頼します。まず一度検索を試し、地域や条件を調整してから定期実行にすると、欲しい情報に近づけやすくなります。

通りがかりに見つけた施設や、SNSで気になったイベントも調査の入口になります。イベント名や施設名、URLをAIに渡し、開催情報や出店募集の有無を整理してもらいましょう。

AIで候補を集めると、毎回ゼロから探す手間を減らせます。ただし、検索で出てきたイベントが、現在キッチンカーを募集しているとは限りません。開催情報と出店募集は、分けて確認しましょう。